景區(qū)運(yùn)營是保證景區(qū)未來能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)，某些景區(qū)建設(shè)完成之后，政府或許還會有一些政策支持，但這并非長久之計，景區(qū)還得靠自己，要有造血功能，做好景區(qū)整體服務(wù)，不斷提升游客滿意度，為景區(qū)打造一個良好的口碑，從而帶來景區(qū)源源不斷的客源市場。今天作為專業(yè)旅游規(guī)劃公司就帶你來了解文旅景區(qū)運(yùn)營怎么做？深度好文，最好收藏，還有如果在景區(qū)運(yùn)營或者規(guī)劃設(shè)計方面有問題可以直接和我們規(guī)劃師聯(lián)系，24小時專家熱線：15901049951（同微信）。

一、對行業(yè)及運(yùn)營管理的認(rèn)識

1、這些年的實(shí)踐過程同時也是求索的過程，對文旅行業(yè)有個基本的判斷，項(xiàng)目能否做好，定位是關(guān)鍵，內(nèi)容為王道，運(yùn)營論成敗。

a、定位包括兩部分，產(chǎn)品定位和市場定位。 一些投資額過百億的大項(xiàng)目，動輒定位全國市場，打造旅游目的地，實(shí)質(zhì)上眉毛胡子一把抓，沒有重點(diǎn)。結(jié)果往往是方向不明，方法缺失，只能泛泛而為，市場拓展無法做到深耕細(xì)作，更難以實(shí)現(xiàn)游客心智的觸達(dá)，建立起有效鏈接。

b、內(nèi)容更具象的講就是業(yè)態(tài)組合建立起來的生態(tài)鏈，內(nèi)容不是我有什么，而是游客需要什么。

一個規(guī)劃方案不是說滿足了吃住行游購?qiáng)蔬@些要素就可以了，實(shí)際上業(yè)態(tài)的組合是按照時間的節(jié)點(diǎn)以及空間的布局精心設(shè)計出來的。為什么有些業(yè)態(tài)要取舍，要分主次，一個商業(yè)點(diǎn)位為什么放在那個位置，一定是有一條動線在串聯(lián)。

c、對運(yùn)營的理解如果只是定義為實(shí)現(xiàn)收入與服務(wù)游客，可能有些狹隘。

任何一個項(xiàng)目，首先要想明白這樣幾個問題：游客從哪里來？游客來了體驗(yàn)什么？能不能再來？運(yùn)營就是來回答這幾個問題的，從市場研判，到活動策劃，包括園區(qū)服務(wù)配套，如停車場、環(huán)衛(wèi)，這些直接或者間接創(chuàng)造收益的板塊，都是運(yùn)營的范疇。

2、管理者素質(zhì)提升

對于綜合性的管理人才，我的理解是應(yīng)該具備體系化思維與戰(zhàn)略解構(gòu)能力，能夠看清來時的路，不忘初心，也能夠看到詩與遠(yuǎn)方。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的信息是網(wǎng)格化的，我們做業(yè)務(wù)同樣不能局限在點(diǎn)與面上，還要有體系，有互聯(lián)。一線業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，實(shí)際上就是農(nóng)夫的角色，要實(shí)現(xiàn)出業(yè)績產(chǎn)糧食的結(jié)果，就要播種施肥澆水，是過程管理與節(jié)點(diǎn)管控，需要對公司戰(zhàn)略進(jìn)行解構(gòu)并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

3、疫情期間我對文旅市場的思考

文旅市場大致經(jīng)歷了傳統(tǒng)觀光類景區(qū)到體驗(yàn)類景區(qū)的轉(zhuǎn)變，下一步會是細(xì)分領(lǐng)域的異軍突起，代表了消費(fèi)升級背景下的旅游需求。從看看祖國壯美河山歷史遺跡到體驗(yàn)新奇外來事物，再到旅游成為日常消費(fèi)的一部分，大致是這樣一個路徑。

疫情期間，站在消費(fèi)者的角度，可以梳理這么幾點(diǎn)看法：一是親近自然會重新占領(lǐng)消費(fèi)者心智內(nèi)心；二是周邊游比長途游會更受歡迎；三是人們已經(jīng)不再僅僅滿足于觀光游，對于旅游需求越來越高。

二、宏觀策略中的運(yùn)營建議

1、基于財務(wù)與數(shù)據(jù)模型做規(guī)劃

項(xiàng)目改造以及新增業(yè)態(tài)，應(yīng)立足增量收益參數(shù)能夠覆蓋投資系數(shù)。對數(shù)據(jù)的分析，從量和結(jié)構(gòu)兩個方面，分析收入占比，如門票收入占比超過75%，則說明園區(qū)內(nèi)二次消費(fèi)占比不合理，有較大提升空間，就需要在產(chǎn)品內(nèi)容和經(jīng)營點(diǎn)位的規(guī)劃上進(jìn)行調(diào)整豐富。

2、理清品牌打造與IP之間的關(guān)系

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)尤其規(guī)劃專業(yè)和理論界，對IP推崇備至。首先不能否認(rèn)IP的作用，但I(xiàn)P與品牌之間的關(guān)系，應(yīng)該是IP屬于品牌的一部分，就像白雪公主與迪士尼的關(guān)系一樣，白雪公主IP能夠提升迪士尼的品牌形象，但不能說沒有白雪公主的迪士尼就沒有品牌形象了，換句話說，把白雪公主IP授權(quán)給某一個國內(nèi)樂園，對業(yè)績的貢獻(xiàn)未必有想象中的大，即叫好不叫座。品牌的組成要素是多元的，服務(wù)與娛樂場景、演藝等等要素，共同組成了品牌形象。

3、做到客源端、載體端與內(nèi)容端的同步開發(fā)

游客、場景、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)在一起，任何一個業(yè)務(wù)單元在展開的時候，都必須兼顧其他。對于游客市場的開發(fā)，應(yīng)堅持線下+線上，線上優(yōu)于線下的策略，形成全營銷平臺，這一點(diǎn)已形成共識。場景的打造，是樂園的立身之本，游客的體驗(yàn)感、收益的達(dá)成，其實(shí)都是在場景中實(shí)現(xiàn)的，樂園商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)的差異，場景是很重要的一環(huán)。除了用包裝塑造主題形象之外，還應(yīng)該打造涵蓋室內(nèi)環(huán)境，包含游客集散、娛樂、商業(yè)、餐飲、文創(chuàng)、拓展及其他服務(wù)配套的半開放街區(qū)，類似于游客服務(wù)中心、特色小鎮(zhèn)與城市RBD功能的融合，室內(nèi)外結(jié)合，增加承載功能。

4、尊重行業(yè)規(guī)律，明晰重點(diǎn)主次

有些項(xiàng)目，比較容易受季節(jié)性及戶外氣候影響，這一點(diǎn)無法規(guī)避。經(jīng)營過程中，重點(diǎn)精力應(yīng)放在旺季市場的收益達(dá)成上。比如，很多樂園業(yè)績出問題，往往就在于旺季市場沒抓好，導(dǎo)致的收益流失。與其淡季不淡，不如旺季更旺，這個認(rèn)識是多年的實(shí)踐中體會到的。當(dāng)然，旺季的有序與淡季的備戰(zhàn)是分不開的，比如淡季的營銷推廣對旺季業(yè)績達(dá)成的促進(jìn)作用，員工技能在淡季的提升，園區(qū)淡季時的維護(hù)改造等等。從運(yùn)營成本的角度考慮，淡季的成本控制非常關(guān)鍵，控制不好會蠶食全年利潤，后半部分我會講一講。

三、操作層面的把控要點(diǎn)

1、自媒體傳播及多元化渠道的建設(shè)

很多文旅企業(yè)的獲客渠道過于單一，或依賴傳統(tǒng)渠道，或依賴OTA，風(fēng)險非常大。而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們在線上的時間已經(jīng)占據(jù)了平時生活中的一大部分。重視新媒體渠道，不僅僅是因?yàn)樗钱?dāng)下熱點(diǎn)，更是客觀現(xiàn)實(shí)對經(jīng)營者的要求。同時，宣傳推廣也是品牌建設(shè)的一部分。

a、成立新媒體運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

一方面做線上傳播，抖音、微信公眾號、微博、B站等都應(yīng)該建立起來，不斷吸粉；一方面做社群營銷。

b、異業(yè)合作與聯(lián)合營銷

營銷手段應(yīng)該堅持最底層邏輯，與目標(biāo)客群接觸的越直接越好。有些項(xiàng)目部目標(biāo)客群非常直觀，應(yīng)該與目標(biāo)客群定位接近的行業(yè)建立起聯(lián)系，這樣在合作中實(shí)現(xiàn)資源共享，比如與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、運(yùn)動訓(xùn)練機(jī)構(gòu)、文化用品銷售商的合作。

2、如何讓品牌深入人心？

上面講的營銷手段，品牌滲透力離不開有效的宣傳，但要讓品牌深入人心，還要落腳到宣傳的內(nèi)容上。小編建議是提煉slogan，類似于杭州宋城的“給我一天，還您千年”，體現(xiàn)的就是景區(qū)時代風(fēng)情，有強(qiáng)烈的代入感。再比如各省市在中央臺做的旅游廣告，都是一句話的凝練，“好客山東人”、“心靈故鄉(xiāng)，老家河南”等等。

3、如何融入教育元素？

現(xiàn)在研學(xué)非常流行，要把研學(xué)做好，只是把學(xué)生組織來還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有幾個核心點(diǎn)必須抓住。

a、將研學(xué)拔高到自然教育層面

旅游本身是帶有教育、感化功能的，現(xiàn)在的家長都非常擔(dān)心孩子深陷手機(jī)、游戲機(jī)等電子產(chǎn)品的誘惑，沉迷其中不能自拔，產(chǎn)生“自然缺失癥”的毛病。表現(xiàn)為兒童與自然關(guān)系的斷裂，其中包括肥胖、注意力不集中甚至抑郁現(xiàn)象，部分成人也有類似問題。所以我們應(yīng)該大力推廣和倡導(dǎo)自然教育理念。

b、注重課程的開發(fā)

現(xiàn)在市場上的大部分研學(xué)，基本上都是游玩，組織者和景區(qū)都不太在乎孩子通過游玩要體驗(yàn)什么，學(xué)習(xí)什么，重量不重質(zhì)。建議對待研學(xué)應(yīng)秉持認(rèn)真的態(tài)度，用課程來引導(dǎo)孩子發(fā)現(xiàn)大自然，認(rèn)識大自然，體會大自然。如果自我力量不足，可以引入教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，先把事情做專業(yè)。

c、增加科普場館

科普與教育不可分割。全國做的比較好的科普館如廣州科學(xué)中心，盡管已開業(yè)十二年，仍然是學(xué)生研學(xué)及家庭周末出行的重要場所，日客流量最高能達(dá)到4萬人?？破震^與其他業(yè)態(tài)共同組成了研學(xué)行的載體，有句話叫寓教于樂，樂元素的挖掘，正是旅游景區(qū)的優(yōu)勢，以科普賦能生態(tài)景觀，效能疊加能夠產(chǎn)生更大吸引力，增加賣點(diǎn)。

4、如何打造消費(fèi)場景？

一件商品在小攤上賣10元錢，在商場可以賣到20，在景區(qū)能做到30。有的管理人員認(rèn)為已經(jīng)把游客圈進(jìn)來了，應(yīng)該提高價格，事實(shí)上價格不是重點(diǎn)，價值才是。如何提升價值，實(shí)際上就是場景的打造，要創(chuàng)造一種氛圍、一種代入感來體現(xiàn)商品的價值，使游客自覺自愿買單。

這個話題其實(shí)很大，需要長時間對游客行為與游客消費(fèi)心理觀察研究，比如商品與景觀的結(jié)合、與功能的結(jié)合、頻次與單價的關(guān)系、敏感型商品與原創(chuàng)商品的定價策略等等，不展開講了。 5、從時間和空間兩個維度做業(yè)務(wù)延伸

旅游景區(qū)的收益，與游樂時間緊密聯(lián)系在一起，半日游，基本上就是門票收入；白天游，增加了園內(nèi)餐飲、商品、互動體驗(yàn)類項(xiàng)目的收益；類似于club med這樣的度假游，增加了過夜住宿及服務(wù)配套的收入。

景區(qū)收益的取得，必須要從增加游客游玩時間上下功夫，所以要豐富業(yè)態(tài)內(nèi)容，構(gòu)建游樂空間，并從游樂動線上形成閉環(huán)。

6、淡季成本管控

淡季不意味著停滯，在宣傳推廣、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)提升方面還是有很多事情可做，也可以在淡季實(shí)行預(yù)售，提前對市場進(jìn)行鎖定。淡季運(yùn)營最重要的是管控成本，在項(xiàng)目規(guī)劃與業(yè)務(wù)架構(gòu)的設(shè)置中就可以充分前置。

a、組織架構(gòu)扁平化，一線非核心員工外包化。人力成本是園區(qū)的較大支出，如園區(qū)的保安保潔可以外包，一線非核心員工可以用學(xué)校實(shí)習(xí)生。

b、引入聯(lián)營租賃與自營相結(jié)合的經(jīng)營方式。

c、選擇性進(jìn)行業(yè)態(tài)的開放。

當(dāng)然，如果一定要保證收益的話，可以從業(yè)態(tài)上進(jìn)行補(bǔ)充，如室內(nèi)游樂、室內(nèi)萌寵、科普體驗(yàn)、溫泉水樂園、冰雪項(xiàng)目等，也可以做民俗節(jié)慶、私人訂制、單位年終尾牙、拓展這樣的定向市場。

盡管受疫情影響，今年整個旅游行業(yè)受到極大的沖擊。但如果認(rèn)真分析的話，我們就會清晰的認(rèn)識到，即便沒有疫情影響，很多攤大餅式的文旅項(xiàng)目也沒有未來。在文旅消費(fèi)已經(jīng)成為生活方式的大背景下，產(chǎn)品與游客聯(lián)系的越是緊密，市場定位越是精準(zhǔn)，主題性越是突出，便越能贏得未來。現(xiàn)在是逆勢布局的好時機(jī)。

旅游是為了帶給游客快樂，經(jīng)營者在規(guī)劃景區(qū)的時候，不能將如何掙錢作為發(fā)展主線，掙錢為導(dǎo)向的開發(fā)思路應(yīng)該向游客需求導(dǎo)向讓位。所謂功夫在詩外，滿意高的景區(qū)游客一定買賬。

景區(qū)開發(fā)，最好堅持循序漸進(jìn)的方式，一步到位其實(shí)失去了探索與調(diào)改的機(jī)會。不斷引入新業(yè)態(tài)，增加新功能，對游客來講就是建立新的期待，就會增加復(fù)游率。

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